おにぎりさん

おにぎり(^_-)-☆

(まとめ)「ドリルを売るには穴を売れ」佐藤義典 著

「ドリルを売るには穴を売れ」佐藤義典 著

https://www.amazon.co.jp/ドリルを売るには穴を売れ-佐藤-義典/dp/4413036239

 

序章 マーケティング脳を鍛える

1 マーケティングは身の回りで起きている

2 「買い手」の反対側には必ず「売り手」がいる

マーケティングとは、顧客に関するすべてのこと、つまり売ることに関するすべてのこと。

3 マーケテジング脳とは何か

身の回りの事例から、なぜ買ったのか買わなかったんか、どうすれば買うのか等を考えることが大事。

4 知っておくべき4つの理論

  • ベネフィット 顧客にとっての価値
  • セグメンテーションとターゲッティング 顧客を分けて絞る
  • 差別化 競合よりも高い価値を提供する
  • 4P 価値を実現するための製品・価格・販路・広告

 

 

*マーケチィングで一番重要なことは、肌感覚。人はなぜ買うのか、買う理由があるばず。そこから離れてはいけない。現場の意見が一番重要ということ。お客様の声が一番大事。そこから、プランを構築する。

第1章 あなたは何を売っているのか

マーケチィングの本質は、「顧客にとっての価値ーベネフィットー」を売り、その対価として、顧客からお金をいただくこと。価値のやり取り。売り手が、製品を通じて買い手である顧客に価値を提供する。ドリルで言えば、「穴を開ける」という価値を提供する。こお客は、お金などを売り手に払ってドリルを手に入れ穴を開ける。

 

マーケティング

・顧客にとっての価値を高める

・顧客が買うために手間、時間、エネルギーを減らす

・値下げをするための努力をする

・製品を買った理由、サービスを頼んだ理由が、ベネフィット

⇨法律事務所に来る顧客の場合、法律知識を知りたくて来ているのではない。目の前のビジネス、問題を迅速に解決したくて来ている。したがって、法律家が提供するべき価値は、法律知識の披露ではなく、問題解決の手段の提示である。その際には、いくつか手段を提示すること、そしてその手段を比較すること(リスクの明示)が必要。また、依頼者自身が気がついていない問題点が潜んでいる可能性がある場合には、その調査、解決も視野に入れること。

わざわざ専門家にお金を払っていることからすれば、付随的な問題も確認して欲しいはず。

 

1、マーケティングとは、顧客に価値を提供してお金をいただくこと。

2、顧客は自分が得られる価値が、自分が払う価値(金、手間、時間)より大きい時に買う。マーケティングは、その不等号を維持・拡大すること。

⇨法律家の場合は、依頼者が気がついていないこと、依頼者が想定している以上のスピード感で問題を解決すること。サプライズを与えることが大事。ホスピタリティ。

 

3、顧客のとっての価値はベネフィットと呼ばれ、「機能的ベネフィット」と「感情的ベネフィット」に大別できる。

⇨法律家 

  機能的 早さ、便利さ、問題解決

  情緒的 ステータス 

 

4、価値の源は人間の欲求であり、「生存欲求」「社会欲求」「自己欲求」に大別できる。

 

第2章 誰があなたの商品を買ってくれるのか

まとめ

1、求めるベネフィットや価値は顧客によって異なるので、「セグメーション」で顧客を分けてそれぞれの価値を実現する。

⇨今までは、個人の客と法人の客という二分で考えていたが、そもそもそこが不十分であったと考えられる。たとえば、法人のの場合であっても、どの業界か、規模等から分類すれば、必要なサービスは変わってくるはず。

 

2、セグメーションは性や年齢などで分ける人口統計的な方法と、心理や行動で分ける心理的な方法の二つに大別できる。

⇨法律家の場合、セグメーションが明確になっていないことが多い。

民事再生・倒産、税務に加えて、中小企業診断士MBA・コンサル的な側面からビジネスを理解した弁護士として価値を出していくことは可能か。

 

3、分けられた顧客セグメントのなかで、売りたいセグメントが「ターゲットセグメント」となる。

⇨中規模の会社がターゲットになるのではないか。大企業の場合、自社の法務があることや、すでに顧問が付いている場合が多い。

ビジネスを理解していることを売りにしたい。

 

4、市場は十分に大きいか、自社の強みが生きるかどうか、切実にその商品やサービスを必要としているかなどの基準でターゲットを選ぶ。

⇨税務の射程は広いが、税理士の土俵であり、競争は激しい。税務訴訟は弁護士の場にできるかもしれないが、件数がないので、経験を積めない。

 

 

第3章 あなたの商品でなければならない理由を作る

1、競合にない価値、高い価値を提供して自分を選んでもらうのが差別化

2、差別化の方法は、「手軽軸」「商品軸」「密着軸」の3つ。

⇨どの差別化戦略を採用するかということは、マーケティングはもちろん、人事・組織など、経営全体にかかわる非常に重要な選択

3、手軽軸では、ある程度の品質のものを安く、便利に提供する。

4、商品軸では、最高品質の製品やサービスという売り物を主とする。

5、密着軸では、顧客に密着して徹底的に顧客のニーズに応える。

 

⇨法律家の場合。個人のお客さんより法人のお客さんの方がスピードを要求してくるのではないか。ビジネスは待ってくれないから。これを前提にすると、法人の仕事の場合、重要になってくるのは、スピード、顧客のニーズに応えることである。法人のお客が何を望んでいるのかをいち早く察知して、全体からそこをフォーカスしてサービスを提供する。

個人の場合は、目の前の問題が解決することが大事。ニーズに応えることが最重要。そしてそれにスピードが加わればベスト

第4章 どのようにして価値を届けるのか

1、顧客に価値を提供して対価をいただくことを実現させるのが4P

*「何を売っているか?」、「あなたは何屋か?」という問いは、あなたが「どんな顧客の、どのような価値を実現しようとしているのか?」という問いと同じ。「事業領域」を決める根本的な質問。

2、4Pは、「製品・サービス」「広告・販売」「販路・チャンネル」「価格」の頭文字

3、「広告・販売」で価値を伝え、「販路・チャンネル」で価値を届け、「製品・サービス」が価値を実現し、「価格」で対価を得る

4、提供する価値、ターゲット顧客、差別化戦略、4Pのすべてが美しく整合するのが良いマーケティング

 

第5章 強い戦略は美しい